Moins de clients mais des clients qui dépensent plus

1 juillet 2016   Bertrand Figuier   Aucun commentaire   Distribution    Jean-Pierre Mas, LEV, SETO, Syndicat des Entreprises de Tour-Operating    3339 vues

Le SETO (Syndicat des Entreprises de Tour-Operating) vient d’annoncer ses résultats Hiver 2015-2016 (novembre 2015 – avril 2016) et ses prévisions été 2016. Le moins qu’on puisse dire, c’est qu’il est en phase avec les chiffres présentés il y a peu de temps par Jean-Pierre Mas, le Président du LEV (Les Entreprises du Voyages), qui parlait d’une année en demi-teinte.

Certes, globalement, le chiffre d’affaires des TO baisse de 4,6 %, à 1,723 Mds €, pour 2,012 M de clients, en baisse plus marquée encore de 8,8 %, mais la recette unitaire grimpe de 4,7 % en moyenne à 856 €.

N’ayant pas la billetterie, comme les agences de voyages, ce n’est pas avec les vols secs que les TO peuvent rééquilibrer leurs comptes. Ils sont en chutent de 18 %, à 676 726 passagers, la recette unitaire (RU) recule de 11,9 %, à 293 €, pour un chiffre d’affaires total de 198 %€, en retrait de 27,8 %.

Pour les forfaits, à 1,335 M de pax, ils reculent de 3,3 % pour un chiffre d’affaires quasi stable (-0,4 %) à 1,525M € et une RU moyenne de 1 142, en hausse de 3 %

Cela veut dire moins de clients sans doute, mais des clients plus à l’aise financièrement. Sur la destination France (25 % des ventes), par exemple, la RU augmente de 1,6 % à 554 €/personne, et sur le moyen courrier (43 % des ventes) elle gagne 0,6 %, à 692 €.

C’est particulièrement sensible sur les forfaits long courrier, qui pèse 32 % des ventes et dont la dépense moyenne par client grimpe de 3,4 %, à 2 200 €.

Ce qui permet aux 428 800 pax de générer un chiffre d’affaires total de 943,26 M €, en hausse de 1,9 %, alors que leur nombre recule de 1,4 %.

Dans le contexte économico-social que nous connaissons, ces résultats n’ont rien de surprenant. Le pouvoir d’achat moyen baisse, le chômage monte et, comme les agences de voyages, les TO perdent des clients.

Comme pour les agences également, on est bien obligé de constater que les TO s’en sortent donc plutôt bien, d’autant plus que la météo, les attentats, le Zika, les médias avec leurs « Une » successives sur les guerres et autres catastrophes en tout genre n’ont pas aidé le marché ni créé le climat de confiance qui donne envie de voyager.

En revanche, la progression plus ou moins forte de la recette unitaire dans les forfaits n’est pas anodine. A sa manière, elle est même une bonne nouvelle.

En illustrant sans faire de bruit la montée des inégalités économiques et la paupérisation de la population, des tendances qui ne touchent pas que la France, elle montre que la clientèle aisée peut compenser par sa seule consommation de voyages, le recul quantitatif de la clientèle globale.

Et cette clientèle a plusieurs intérêts pour les TO.

D’abord, cette population aisée s’enrichit en proportion des difficultés financières qu’éprouve la classe moyenne en cours d’appauvrissement.

En gros, elle concentre de plus en plus entre ses mains l’argent disponible…

Ensuite, l’évolution économique en cours n’est pas prête de s’inverser ; à moins d’une révolution, ce qui n’est pas encore à l’ordre du jour, cette clientèle devrait continuer à s’enrichir, probablement de plus en plus et de plus en plus vite.

Par ailleurs, l’épargne n’étant plus vraiment rentable, elle devrait préférer consommer davantage, et en particulier dans le voyage car c’est une clientèle souvent cultivée, rompue aux déplacements internationaux et très soucieuse de son bien-être ou de son bien vivre.

Moins de gens qui voyagent pour leurs loisirs, mais des gens qui dépensent plus, c’est aussi une bonne nouvelle pour le TO parce que c’est une clientèle qui demandent beaucoup de services.

A rebours du mouvement général de désintermédiation, elle accepte volontiers les intermédiaires, à condition qu’ils apportent une véritable plus-value, de la garantie, de la sécurité, de l’optimisation budgétaire et du confort à l’expérience attendue dans les voyages qu’elle projette. Et ce quelques soit le type de produit qu’elle envisage de consommer : en club, en séjour ou en circuit, à la carte, sur mesure ou au forfait, car c’est une clientèle qui sait aussi diversifier ses achats, court, moyen ou long courrier.

Ça veut évidemment dire des clients plus exigeants, mais des clients de plus en plus « gourmands » de loisirs si on sait leur proposer les produits adéquats, les services qui vont avec et l’accompagnement permanent qu’ils attendent.

Et des clients plus fidèles aussi… Car les gens aisés sont souvent paresseux ; quand ça fonctionne avec un fournisseur, ils le gardent et font même sa promotion.

Dans un monde calé sur la mode, ses effets et le snobisme qui s’ensuit, cet aspect n’est pas à négliger, bien au contraire. Demandez aux restaurateurs, aux artisans, aux commerçants ou aux producteurs agricoles… Demandez à Poilane par exemple.

Finalement, on peut se demander si 2016 ne sera pas l’année qui verra officiellement le luxe et le haut de gamme gagner leurs galons de marchés principaux pour le tourisme.

A plus ou moins court terme, il y a de grande chance que cela impacte le positionnement des TO, industriels ou non, et que l’on assiste à une remontée en gamme radicale de la plupart d’entre eux.

Bertrand Figuier