Kuoni simplifie son offre

17 septembre 2013   Rédaction   Aucun commentaire   Production    Emmanuel Foiry, emotions, Experiences, K, Kuoni, Sables    5478 vues

Exit les brochures à la carte, Kuoni France désormais complètement autonome vis-à-vis de Zurich, se recentre sur ses fondamentaux à savoir, l’excellence de sa production et le savoir-faire reconnu de ses collaborateurs en matière de circuits.

Concrètement pour y parvenir, Kuoni compte sur la technologie ainsi que sur une nouvelle segmentation de ses produits.

 » Nous sommes perçus comme un TO cher  » explique le président de Kuoni Emmanuel Foiry,  » Il nous faut impérativement simplifier notre offre, en gardant tout notre prestige mais en proposant également des produits plus abordables« .

La stratégie de l’entreprise se dirige donc vers une simplification et une réduction des offres.

Les circuits vont ainsi être re-segmentés plus finement avec la séparation des circuits entrée de gamme de ceux hauts de gamme.

Pour l’entrée de gamme, un nouveau catalogue K (K, l’essentiel by Kuoni) proposera 14 destinations et 58 itinéraires avec des prix très agressifs (en moyenne 20 % moins chers qu’en 2012) pour concurrencer, selon le président, « des acteurs importants tels Vacances Transat, Exotismes, La Française des Circuits, Verdié ou Salaün par exemple« .

Le haut de gamme sera lui proposé dans un catalogue baptisé « Expériences », qui dans le sillage d’Emotions, proposera des moments inoubliables, des rencontres, des produits très originaux et pas seulement des établissements prestigieux.

Avec 49 circuits (dont 27 itinéraires inédits et 8 repensés, on y trouvera notamment 11 nouvelles destinations (l’Azerbaïdjan, le Congo Brazzaville, l’Equateur, l’Ethiopie, l’Islande, Iran, le Panama, le Nicaragua, la Nouvelle Zélande, la Russie et l’Ukraine, ) pour des petits groupes de 12 à 18 personnes.

«  Les deux catalogues se nourrissent par opposition. Ils seront les deux faces d’une même pièce » précise Emmanuel Foiry.

La demande actuelle, très contractée, a donc obligé Kuoni à faire des choix et prendre des partis pris.

 » Le modèle généraliste  en termes de produits, s’est énormément essoufflé ces dernières années. Dans notre catalogue « Sables » on trouvait par le passé quasiment toutes les destinations mondiales mais seulement 20 % des produits faisaient 80 % du CA ! ».

Nécessité a donc été de procéder à des coupes sombres, jugés à l’aune de la rentabilité, pour arriver à une brochure Sables qui ne compte plus que quatre destinations: Maurice, Maldives, Seychelles et La Réunion, avec toujours ses allotements aériens chez Air Mauritius, Qatar Airways ou Etihad Airways, entre autres.

 » Le chiffre d’affaires éventuellement perdu (environ 5 M€, ndlr) sera récupéré  » précise Emmanuel  » j’observe ce qui ce passe chez BeachcomberTour ou Exotismes et j’en tire mes conclusions ! ».

Le marché ne progressant pas (ou pas assez vite), Kuoni devra donc forcement prendre des parts de marchés sur ses concurrents.

 » Des objectifs extrêmement prudents seront mis en place en 2014 (2013 n’étant qu’une année de transition et de mises en place, ndlr), je compte sur notre nouvelle stratégie produits ainsi que sur notre développement technologique pour nous positionner dans le peloton de tête « .

Près d’un million d’euros ont été investis pour mettre à niveau le système de réservation, le call center, le back et front office et acquérir une nouvelle autonomie technologique dans la gestion des ventes. L’idée étant de favoriser le plus possible l’automatisation des produits simples et gagner du temps pour peaufiner les dossiers les plus rémunérateurs.

 » Il nous fallait cinq minutes pour boucler une réservation il y a trois ans contre dix aujourd’hui. La technologie, plus que jamais, est au centre du développement commercial« .

Concernant les marques spécialistes, Scanditours, Celtictours ou Vacances Fabuleuses, elles contribuent toujours à la bonne santé du tour opérateur et déclinent aux travers de leurs catalogues respectifs tous les produits plébiscités, depuis déjà de longues années, par les agences de voyages.

 » Notre stratégie est clairement tournée vers le B2B. Nous favoriserons la proximité avec les distributeurs et leur fourniront tous les outils nécessaires pour le développement de leurs ventes ».

Présent à l’IFTM Top Résa, Kuoni leur présentera ainsi trois petites vidéos axées sur cette nouvelle stratégie offensive.

 » En 2014, notre chiffre d’affaires devrait se situer aux alentours des 150 M€ (Contre 180 M€ en 2012). Mais nous serons mieux armés et plus agiles pour aborder l’avenir » conclut Emmanuel Foiry.

PR