La destinée d’ Austral Lagons, entretien exclusif avec Hélion de Villeneuve
Après la vente de Secrets de Voyages à François Xavier de Boüard, nous avons voulu faire le point sur la stratégie d’Austral Lagons. Hélion de Villeneuve, le Directeur général d’Austral Lagons, a bien voulu nous préciser son point de vue.
La Quotidienne : Comment lire la vente de Secrets de Voyage dans votre projet de développement ?
Hélion de Villeneuve : Nous sommes d’abord et avant tout des spécialistes BtoB du «voyage à la carte », au service des agences de voyages ; et nous voulons devenir leader sur ce marché car nous pensons que l’avenir des agences physique réside précisément dans le « à la carte ». Les agences ont perdu la billetterie de passage et vont perdre aussi au profit d’Internet les forfaits pré-packagés à 400 €. En revanche, les Français veulent un voyage « pour eux », pas le même que le quidam, un voyage personnalisé.
Les agences ont la capacité de réussir cette transition à condition d’aller vers le conseil et l’expertise qui permettent de construire un vrai produit sur mesure. Elles ont donc besoin de professionnels qui les aident.
Or ce sont les fondamentaux d’Austral Lagons depuis ses origines, sur chaque destination que nous proposons. D’ailleurs, nous sommes, soit leader, soit dans le top 5 des TO sur chacune d’elles, et ce n’est pas un hasard. C’est même une nécessité car cette position nous assure la force d’achat qui convient quand le consommateur regarde surtout le prix.
Un Agent de voyage aussi bon soit-il ne peut pas connaître le monde entier or le client attend le voyage « d’une vie » ; il ne peut pas le rater… Tout repose en fait sur la souplesse et la rapîdité du système informatique. Et, de ce point de vue, Austral Lagons a fait ses preuves alors que de nombreux TO généralistes peinent à faire du « sur mesure » ou du « à la carte » rentable. En BtoB, notamment, le taux de conversion des devis, est autour de 10 %, il faut donc être en capacité de quoter dans un temps record.
Aujourd’hui la grande majorité d’entre eux abandonne ce crénau inadapté à leur modèle et leur système, ils ne veulent pas, ne peuvent pas non plus, gérer plusieurs systèmes informatiques à la fois. De son côté, Austral Lagons peut faire n’importe quelle cotation en 5 mn : contenu, hébergement, transport, prix… tout en restant rentable. Des experts et un système informatique performant, voilà les deux jambes de notre viabilité économique.
L. Q. : Secrets de voyage n’entrait pas dans ce modèle ?
H. de V. : Secrets est positionné sur le Luxe ; c’est ce que nous appelons un positionnement horizontal, ce n’est pas un spécialiste de telle et telle destination comme Austral Lagons avec son positionnement vertical… En quittant Thomas Cook, Austral Lagons avait un volume d’affaires insuffisant pour couvrir ses coûts. En revanche nous tenions à garder son effectif d’experts, la vraie richesse avec l’informatique d’un TO à la carte. Secrets, qui fait de bonnes marges, a donc soutenu le relancement d’Austral Lagons et cet effort n’a pas été vain.
En 3 ans, le chiffre d’affaires d’Austral Lagons a été multiplié par 2 : le TO est rentable. La vente de Secrets va donc nous permettre de réduire notre endettement et nous donner de nouvelles possibilité de développement. La 1 ère phase est achevée : Austral Lagons est désormais positionné pour l’avenir.
L. Q. : Justement, c’est quoi l’avenir d’un TO aujourd’hui ?
H. de V. : De façon générale, l’avenir se partagera entre plusieurs types de TO. Les gros avec du stock et des prix qui devront de travailler avec des produits exclusifs. Leur taille peut devenir un frein ; en tout cas, ils manqueront de la souplesse nécessaire pour faire du « à la carte ». Sur ce marché, en revanche, on va assister à une rationalisation car il faut des outils et des compétences humaines qui coûtent cher.
Aujourd’hui, les agences reprochent à certains de leurs fournisseurs spécialistes d’être trop chers et surtout trop lents pour répondre aux demandes à la carte. Grâce à son système informatique, Austral Lagons apporte ces réponses en temps réel pour éviter que le client quitte l’agence sans son devis. De plus, nous disposons d’une force d’achat qui permet de traiter directement avec les hôteliers, pas avec les réceptifs ; on évite ainsi un intermédiaire. Sans compter que les réceptifs connaissent sans doute très bien leur marché mais nettement moins le marché Français alors que nos équipes d’experts maîtrisent parfaitement les deux.
Et puis nous proposons également des outils qui autorisent les agences a modifié le prix selon la marge qu’elles visent en mettant en avant leur propre logo. Enfin, l’autre élément majeur pour le TO, ce sont les relations qu’il tisse avec les agences : proximité, accompagnement… il s’agit de les aider à développer leur chiffre d’affaires. Nous sommes aux services et à l’écoute de nos clients.
L. Q. : Tactiquement, ça veut dire quoi pour Austral Lagons ?
H. de V. : On va continuer à investir dans le TO, sur le site BtoB, etc… car nos clients doivent avoir tous les éléments nécessaires à leurs ventes en temps réel. On veut aussi développer de nouvelles destinations en apportant l’expertise et les connaissances qui sont la marque de fabrique du TO depuis son origine. Cela passera probablement par de la croissance externe ; ça permet de gagner du temps et d’obtenir plus vite une taille critique. Ce qui ne nous empêche pas de faire aussi de la croissance interne.
L. Q. : Est-ce que ce métier ne demande pas de plus en plus d’investissement financier ?
H. de V. : Effectivement, il demande aux opérateurs d’avoir les reins extrêmement solides. Maintenant, il faut des financiers derrière eux : la caution, les achats, les règlements décalés…
Austral Lagons, dès son 1 er jour, a fait rentrer des financiers et ça nous permet de travailler sereinement sur nos projets sans problème de trésorerie. Certains fournisseurs peuvent même être payés à l’avance… c’est dire. Mais c’est en cas de problème qu’on peut voir le bon TO :
Récemment la climatisation de l’Intercontinental Bora-Bora est tombée en panne : Tous les clients d’Austral Lagons ont été relogés au Brando : nous sommes de gros clients de ces hôtels dont les dirigeants sont des amis de 20 ans…Ceci explique cela…
Propos recueillis par Bertrand Figuier
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1 commentaire pour “La destinée d’ Austral Lagons, entretien exclusif avec Hélion de Villeneuve”
Très intéressant d’entendre l’expression de « la vista » d’Helion de Villeneuve ; la précision de ses propos permet de comprendre pourquoi certain réussissent en collant aux besoins « en temps réel » comme il le souligne du consommateur tout en jouant la carte des agences. Bravo et longue vie et…profit à Austral Lagons.