Selectour montre sa force à Bangkok

3 octobre 2016   Bertrand Figuier   Aucun commentaire   À la une    Bangkok, selectour, Sélectour-Afat, thailande    4821 vues

« Faire rêver, c’est déjà faire voyager » ! Pour la Force de ventes loisirs qui se déroule en ce moment à Bangkok, le moins qu’on puisse dire, c’est que Selectour-Afat avait choisi un thème relativement délicat à traiter.

Quant la crise s’impose tous les jours et sous toutes ses formes, économique, sociale, sanitaire et géopolitique, parler de rêve à des vendeurs qui ont du mal à avoir tous les clients qu’il leur faudrait, faut avoir le goût du paradoxe et préférer le contraste au gris neutre.

Et puis quand on évoque le rêve avec des vendeurs, les mots ne suffisent pas, il vaut mieux avoir du contenu à leur proposer, surtout quand leur moyenne d’âge n’est pas celle des débutants de la dernière pluie.

Sans compter que la publicité nourrit le consommateur à grand coup de rêves haut de gamme, de jolies femmes (et de beaux garçons), de Ferraris, de palaces … demandez à la Française des Jeux …

Et bien contrairement à ce que pensent les publicitaires de tous poils, les agents de voyages estiment que leurs clients échappent à ses stéréotypes, qu’ils ont leurs rêves bien à eux, bien différents les uns des autres, et surtout adaptés à leurs moyens.

Sans doute ont-ils des fantasmes, diraient les psychologues, mais leurs rêves sont bien ancrés dans la réalité.

Les vendeurs savent par exemple, que les clients sont bien renseignés, qu’ils ont déjà beaucoup voyagé et qu’ils en veulent pour leur argent.

Ils ont également conscience que tout n’est pas parfait chez eux ; l’habitude, la routine, ils ne s’en sentent pas exemptés …

Qu’on ne vienne pas leur dire qu’ils tiennent mal leur agence ; ce ne sont plus des enfants; en revanche, prendre du recul, traverser la rue pour observer sa vitrine, notamment, ça, ils en conviennent, il leur faudrait y penser davantage, comme de jouer plus avec les opérations commerciales du réseau.

Seulement voilà, ils ont le nez dans le guidon et, comme toujours, ce sont les choses les plus évidentes qui en pâtissent.

Revisiter les outils, mieux connaître les destinations ; ça aussi, ça les intéressent, leur participation aux ateliers le montre assez clairement.

Finalement, ils ont beau être jeunes et leur métier peut sans doute s’offrir d’un fort turn-over, Ils connaissent plutôt bien leurs clients et leur boulot.

D’ailleurs, de leur point de vue, c’est le client lui-même qui ne réalise pas bien tout ce qu’un agent de voyages peut faire pour lui …

Lui suggérer des idées, c’est bien et ils le font, mais le client leur répond souvent qu’il s’est déjà débrouillé autrement, ne sachant pas que l’agence pouvait aussi leur faire telles ou telles propositions annexes…

D’où la requête : un peu de communication sur ce qu’un agent de voyage peut et sait faire pour le client serait le bienvenu ; si ce n’est sur le plan corporate, au moins commercialement, au niveau du réseau.

Alors, faire rêver le client, l’amener à se dévoiler davantage pour lui vendre le mieux qu’on a dans son portefeuille produits/services, tout le monde en convient, mais chacun sent que c’est surtout une affaire, d’expérience professionnelle, de bouteille comme on dit.

Il n’empêche que ces forces de ventes du premier réseau d’agences de voyage de France, ont un résultat bien concret et plus durable aussi sans doute.

Elles auront permis, au-delà de la formation à la vente, toujours utile, d’harmoniser le discours des vendeurs, de renforcer la cohérence de leurs argumentaires.

Sans leur enlever leur style personnel, il s’agit surtout d’étoffer à l’échelle du réseau, le portefeuille commun de connaissances et de réflexes des agents de voyages.

Qu’un même client Selectour-Afat se sente également écouté, accompagné, dans l’agence de Chaudes-Aigues, de Vierzon et de Maubeuge, c’est bon pour sa fidélisation et ça limite les coûts commerciaux qui seraient nécessaires pour le reconquérir.

Sans compter que ça réduit aussi la tentation qui pourrait germer chez certains fournisseurs de travailler en direct avec les meilleurs.

Et tout ça, c’est quand même important pour un réseau volontaire.

Si des événements comme des forces de ventes ont un sens, c’est bien celui-là.

A Bangkok, devants les partenaires du réseau, on peut dire, façon génération Y, que « ça le fait bien« .

Bertrand Figuier